Il existe de nombreux outils permettant d’augmenter votre taux de conversion de façon efficace. Il y a cependant une chose que la technologie ne sait pas faire : comprendre le comportement humain. Elle ne sait pas pourquoi les visiteurs vont à tel ou tel endroit dans le site ou font ce qu’ils font.

C’est pourquoi nous avons besoin d’étudier l’audience, notamment grâce aux personas. Tirés de tests et d’études préalables, ce sont des représentations de vos cibles. Elles vous permettront d’identifier plus facilement les besoins et attentes des visiteurs et de décider qui sera réellement intéressé par votre marque. Nous vous donnons ici des exemples génériques mais il existe de nombreuses ressources en ligne qui se penchent sur chaque secteur d’activité plus spécifiquement.

Les techniques pour construire des personas sont diverses et variées mais voici les classiques :

  • Sondage et Commentaires

Interaction directe, il n’y a pas meilleure source pour savoir qui sont vos visiteurs et ce qu’ils pensent de vous. Pensez à utiliser un module pour vos sondages, ça vous facilitera la vie.

  • Tracking

Il permet d’analyser les comportements avec précision.

  • Scoring

Les visiteurs ne se valent pas, certains vont vous intéresser plus que d’autres. Le scoring permet de savoir qui cibler en priorité.

Les questions qui suivent sont génériques et couvrent la base de la segmentation d’audience. En effet, au sein de votre cible existent certainement plusieurs sortes de consommateurs et il est important de les différencier.

Les personas sont indispensables ! En effet, être toujours plus précis dans l’apprentissage de sa cible permet de maximiser les relations et les interactions avec son audience. En revanche, afin de les capter au bon moment et savoir comment interagir avec eux, il faut s’intéresser au Consumer Day.

❍ TENIR COMPTE DES PROFILS D’ACHETEURS

Il ne faut pas oublier : votre audience n’englobe pas tout le monde. Votre mission en définissant votre cible est d’identifier et comprendre votre niche pour pouvoir l’atteindre. Pour cela, il est impératif de connaître les différents types d’acheteurs afin d’adapter votre stratégie marketing.

Le Chercheur

Ces acheteurs font preuve de retenue et pèsent leurs achats. Ils mènent des recherches en ligne avant d’acheter quoi que ce soit. Ils ont de grandes chances de venir plusieurs fois sur votre site et naviguer longuement. Ils viendront de préférence d’un comparateur de prix.

Le Compulsif

Contrairement aux Chercheurs, ces acheteurs laissent leurs émotions dicter leurs achats. Ce type de client est très courant, environ 84% de tous les acheteurs déclarent avoir effectué des achats impulsifs à un moment donné de leur vie.

Celui en Mission

Ce type de client sait ce qu’il cherche et se tournera vers les achats en ligne pour trouver plus rapidement. Cet acheteur veut pouvoir trouver exactement ce qu’il recherche rapidement et sans tracas. Il fuira toute complexité sur un site.

Le Loyal

Ces clients préfèrent consommer auprès de marques qu’ils connaissent, aiment et font confiance. Ils se laissent difficilement convaincre par l’inconnu mais se prêtent volontiers au rôle d’ambassadeur pour leurs marques préférées.

Le Négociateur

Comprenant environ 20% des consommateurs, ce type de client est connu pour essayer d’obtenir la meilleure offre possible par la négociation. Leur objectif principal est d’amener une entreprise à baisser son prix sur un produit afin qu’ils puissent « gagner » à chaque achat.

Le Promophile

Ces acheteurs attendent des promotions pour acheter, utilisent des coupons et des codes de réduction lors de leurs achats en ligne. Environ 80% des consommateurs sont considérés comme « soucieux des prix ». Une de leur arme secrète ? Les programmes de cash back.

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